3.当众讨价

先说一个故事。

有位江湖老艺人到某地表演。

在场面进入**时，老艺人突然停止表演，面对黑压压的观众说：

“鄙人初来贵地，万望诸位多多关照。老夫我闯荡江湖，不是为了几个钱，而是要让祖国的传统民间艺术发扬光大。

不信，你们看哪位观众身上有钱，交给我，我绝不会要的。”

说话间，老艺人用手猛的一指，几位观众模棱两可，不知到底指谁。

正在这一刹那间，老艺人凭经验断定穿黑上衣的中年人有较多的钱。因为中年人听到艺人询问并手指时，一阵紧张，露出了珠丝马迹。

老艺人走近中年人亲切地说：“这位师傅，你口袋里有钱。”

这么一问，中年人以为老艺人真的会神机妙算，只好把自己刚收到的500元钱运输费全部掏了出来。

老艺人拿到500元钱，当众数了数，很快分文不少归还给中年人：

“君子一言，驷马难追，老夫我说了不要你的钱，决不食言。接着，老艺人挨个询问观众的钱，并收叠在手中。多的交350元，少的也交五元。

钱到手后，老艺人走到交钱最多的那位观众面前说：

“好兄弟，老夫闯荡江湖几十年，凭经验可以肯定你财源茂盛，洪福齐天。老夫我表演了这半天，肚子也饿了，这些钱给我吃顿饭，行吗？”“啊……”众目睽睽之下，这位“好兄弟”感到舍不得，但又不敢直说。

“哦，好的，这样慷慨，老夫我多谢您了！”

其他交了钱的观众，看到出钱最多的都不说什么，也只好打肿脸充胖子了。

江湖老艺人在这场表演中，成功的关键在于运用了“当众讨价法”。

谈判时，也可以运用此法，这是有社会心理科学依据的。

人人都爱面子，尤其在大庭广众面前更是如此。

调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩子面前掏钱买东酉，甚至宁可欠钱也不肯让女孩作东。正因为如此，许多公司总爱派女代表与男性代表谈判。

为了使对方明显感觉到有众人在场不便争执，运用当众讨价法，必须选择好谈判环境。

比较而言，下面几种环境较为合适：

一是会议场合。当对方前来谈判时，在谈判场合的对面或隔壁特别安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”印象。

二是娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场不远的地方。发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒，因而宽容地满足你的要求。

三是宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿费口舌，而同意你的要求。

当然，“一物降一物”，同其他事物一样，“当众讨价法”也是有法子对付的。

你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不要把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩的行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把人家精心设计的热闹场景当作谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。

如果实在丢不下面子，你可以找一些借口来推托。

如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”

或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？”

这样说，既不伤感情，又不致面对众人，头脑发热，违心成交。

4.声东击西

在形势错综复杂的谈判桌上，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。

增强战术技巧的伪装，在对方不知不觉中实施你的转换方略，一方面明修栈道，另一方面暗渡陈仓。在你敏捷的思维攻击性面前，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方一方面要紧跟你的思维路向，另一方面又穷于应付，在迫使对方迅速作出反应时，自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果。从而取得谈