任何事业能一帆风顺，注定是上苍太过于眷顾你了，在我的认知里，就没有一帆风顺的事，除非是在祝福父辈在船上的生活。

回到成都以后继续着我的事业，今年招聘了两个业务员，一个负责省外市场的开发，一个继续维护成都市场，我计划成都市场交接熟悉完了以后也出去开发省外市场，泡菜市场刚刚兴起没有几年，况且都是低价位的产品。

我们习惯上把他归类到调味品这个大类，细分腌渍类，腌渍类又细分鱼泡菜，即食小菜，那个时候市场还很少见，只有新繁泡菜是得大一点，后来眉山给这个细分产品做大做强了。

也是赶上了风口，那个时候调味品市场刚从供销社统购统销分离出来不久。很多还是原来供销社副食品公司下岗或者分流出来的职工在尝试出来自己单干，而上游的工厂同样也是，只不过有些原来跑销售和采购的在外边有小作坊，他们都合伙的。（那个时候销售工作简单，都是在年前和供销社副食品公司签好合同。采购也是和辣椒基地签订收购协议，没有大的变化是一定要完成销售和采购任务。）我当时就是接了这样一个合伙的小作坊。还没有人明目张胆的脱离原来的单位（大多是国营企业或者大集体企业）。有的在90年代初期办的小作坊效益还不错，因为上下游都通了，形成了一个闭环，再一个价格也有优势并且还灵活。小日子过得还是蛮滋润，但他们有一个致命的缺陷是不敢大胆的开拓市场和渠道，招聘业务员的基本没有，有业务员的也是下岗的同事，还要防单位知道，当时的领导也很清楚，都睁一只眼闭一只眼的。

我当时就是这样计划的，省外市场到处开客户，全面开花，然后看那个客户有潜力就重点扶持。重庆是和成都一样重点市场。

开发重庆

我们到重庆以后，还是找的供销社副食品店，这些店对于我来说轻车熟路，一次就是一个一吨箱，60件货，还是混装，基本都是厂里有的规格都发。第一次接触到重百，他们在小区有11家副食店，这里面有很多技巧是说不清的，没有啥套路，货到卖完了付钱，当时都不是做现款，有压一批货，有滚动付款，有月付的，不像现在先款后货。为啥会出现这样的情况，除了以前的国营单位，小作坊出来的产品质量太不稳定，一年中到处都是质量问题，但有一点，真的不缺销量。

采购部的一位师兄，他爱人下岗在待业，我就建议他爱人在观音桥市场找个摊位代理我们的产品，（这一举动为我日后维护好经销商打下了基础。我们常说找经销商不一定要找市场上大的，一定要找合适自己的）门市找好以后同样发了一个箱的货，我们在市场铺了几家门市。

当时就是这样规划的，在重庆周边县市找二批，再给二批在乡镇找零售商，基本就是经销商→分销商→零售商。也就是省会城市→地级市→县级市→乡镇，这个网络建立好，只要畅通走货就比较快。几天走了几个县，但事与愿违，那样销售成本太高，要做的话两个人根本做不过来，再一个也没有人认你的产品，愿意接手产品的就说直接从厂里发货，但我们承诺了县级市只能做二批，那个时候也没有渠道下沉这一说。又怕到时候收不回货款。再一个物流不发达，物流成本高。最后调查一下市场，才发现好多周边县市都是到观音桥市场来自采。根据这一情况我们在观音桥市场几乎把这一个箱都铺出去了，每种规格就留了两箱，等着补货。那个时候也没有促销，也没有投入广告牌和门头，主要是没有那个前瞻意识，只是印刷了几十张小广告，薄薄的那种纸，就写了规格和单价。每个来拉货的车里都塞一张，就像在小区里面门把手上插报纸小卡片那种。

两天过后，有的门市来找货了，这时我就和经销商商量能不能发6个一吨箱过来，先把前面的一个箱的款结了，经销商也同意了。由于她老公是干采购的，把豆瓣酱，酱油醋，花椒油，小米辣都找齐了，那个时候基本上都是国营企业的产品，用现在的话说都是头部品牌。大王，黄花园，黎红宏斌等等，又在市场找了鸡精和味精，门市算是饱满了。经销商每天都是在门市上等人上门来要货。我们两个就在观音桥附近跑农贸市场，每天能卖个一两件。这样销售太慢了，这不是我想要的结果。门市出货还可以。这时我就和经销商商量，有没有馆子熟人，馆子用泡菜的量大，再一个经销商现在代理的产品都适合馆子用。我们又调查观音桥周边的馆子，才发现他们泡菜是自己腌渍的，酱油醋都是打的散装，还没有习惯用包装产品。在我们的游说下尝试用了一件，没有收钱，打了个欠条。这样欠了几家我们就只有