为“让决策的人听见炮声”。在jk，显然也有这种苗头，营销中心对于价格表、开盘优惠政策及开盘方案是最有发言权的职能机构，但邢榕显然很少在州市看到他们的身影，也许他们单纯地听几场报告就能对项目关键的工作项做出判断。

她“呵呵”一笑，自叹不如。

价格，的确属于机密，开盘前置业顾问通常看不到价格表，能知道具体楼栋的价格区间已经算是很不错，还曾出现过开盘现场置业顾问集体“傻眼”的情况，这就是一线销售人员和有定价权的管理层对于事情的认知出现了严重偏差。

她依稀记得那是她做置业顾问参与销售的第一个楼盘，甲方是当地三个股东共同投资的一个项目，她和同事们在开盘前的半个月，嘴皮都磨出了泡，售楼部熙熙攘攘，正在紧张地进行最后一轮客户摸底工作。

夕会上，营销经理开始盘客户，轮到她时，道：“邢榕，你的客户目前有多少，都想买哪几栋楼？大概能接受什么价格？”

邢榕想了一下，道：“我目前大概有30组客户，大部分客户属于刚需，比较倾向于高层，小高层考虑的客户少。价格嘛，我觉得他们能承受的价格在6000元以下。”

接着营销经理又把目光投向另一个置业顾问，只听这名置业顾问道：“我目前有60组客户，我的客户还算优质，一半会选择高层，一半会选择小高层，我预估他们能接受小高层最高不超过6800，高层不超过6200。”

营销经理依次问下去。

置业顾问们普遍给的意见是客户能接受高层的价格在6000元以下，小高层不超过6500，也有个别的置业顾问说到小高层能接受6500-6800，高层能接受6100-6200。

至于这些价格，是怎么被置业顾问得出来的？当然凭感觉居多，因为没有哪个置业顾问会自己去做正态分布，把所有的客户给出的答案全部列进一个“倒扣的钟”的模型里，然后通过科学的方法计算得出最终的结果。至少邢榕没这么做过，和她关系好的小伙伴也压根不懂什么叫“正态分布”，那是她大学时候在《统计学》里学过的，她早就还回去了。

营销经理对大家的说辞不置可否，道：“明天样板间就能正式开放，这是最后一轮客户摸底，你们都把客户邀约过来参观下样板间，把客户的心理价位再往上拔一拔！”

第二天，样板间开放，的确吸引了老客户的目光，也引流了一部分新客户，样板间和售楼大厅熙熙攘攘挤满了人。

营销经理站在案场，看到沙盘区置业顾问殷勤地向客户道：“张姐，你确定想要5号楼或者6号楼上的房源吗，这个楼的价格到时肯定会略高一些。”

客户张姐随口道：“贵能贵到哪儿去？如果选不到我心仪的房源，再便宜我也不要。”

置业顾问继续问：“那您能接受什么价位？”

张姐大手一挥，道：“7000左右吧，别超过7500就行。”

营销经理心里觉得肯定是样板间起了作用。他又走到洽谈区，另一个置业顾问正在向一对衣着朴素的中年夫妻，计算房源的首付和按揭情况，道：“李哥，您看下，假如按照这个房价计算，这是您需要准备的首付款，和以后每月需要还的贷款额。”

客户李哥和妻子皱着眉头，看着递过来的计算单，道：“房价到时有这么贵吗？每月房贷要还这么多？！”

置业顾问歉意地笑笑，道：“我这只是假设，还没开盘，价格以开盘现场释放的为准。你们最高能接受什么价位？”

“5500-5800吧，小刘，我们不挑楼层和位置，只要能买到就行，你们有特价房没？到时给我们留意一套……”

“李哥，这个价格估计在州市也很难买到房子……”置业顾问道。

“6000以下，算勉强能接受吧，我们最近手头紧，你重点帮我留意一下一楼的房子。”

置业顾问见客户吐了口，心里得意，又看着他们辛酸的样子，心里难过。即使价格再高点，强势逼定，说不定也能成交，只是于心不忍。

而营销经理心里对价格的预判，取决于他遇到多少个“张姐”和“李哥”，他根本不可能见到大多数客户，接收的信息自然就会存在“幸存者偏差”。

定价，本来就是一个主观的行为。营销经理初步做出价格表，交给三位股东审批的时候，三位股东也会投入个人感情。

“咱们这个项目，不管是户型还是位置，不比旁边的项目更好吗