根据掌握的客户信息进行评判，这其中就包括家庭结构、收入、工作单位分析、意向的楼栋和户型，对哪些因素敏感等。

邢榕翻了一下，信息记录还算全面，索性抽出一张a级的客户表，问道：“上次这组客户来案场，是一个人吗？还是和家人一起？”

小刘欠着身子，看着邢榕手里的这张表，道：“这组客户，我记得很清楚，这个张姐最开始是跟着朋友一起来的，她朋友对咱们这个项目意向度很高，后来她拉着他老公来过两次，上周刚交的认筹金。”

“他们家买房子谁的话语权更重？”

小刘皱了一下眉头，思索状，道：“感觉张姐的话语权更重吧？”

邢榕又紧跟着抛出一个问题：“我看这张表上，张姐的老公比她收入高的不是一星半点，他们来案场，他老公是什么态度？表现积极吗？”

小刘被这么一问，又犹豫了，道：“他老公第一次来案场，感觉像是被硬拽来的，很不耐烦的样子，一直待在洽谈区，沙盘都没看。但后来他们又来了第二次，态度比第一次感觉好一些，交了认筹金，但又是像应付了事，想早点离开……”

邢榕听着他的回答不置可否，又沉思一会儿，问道：“张姐和她老公，在买房子这件事儿看法一致吗？比如想要的楼层、面积，以及更倾向于哪栋楼？他们这次买房是为了自住还是投资？他们目前是在哪个小区住？”

小刘简单回忆了一下，道：“他们目前是在公务员小区住，那是一个老的家属院，多层不带电梯，他们父母跟他们住在一起，感觉这次是为了改善居住环境，想要一套更宽敞的住房，张姐说过好几次想要一套四室两厅的房子。”

“表格上关于他们的收入情况，你觉得准确度有多少？对他们来说，首付和还款压力大不大？他老公有没有表现出对张姐想买一套四室的房子很支持的态度？”

小刘这次回答的没有那么爽快，纠结地说：“他老公每次都面无表情的，没有说过反对的话，但感觉好像心里也不是那么痛快……”

“他们的意向房源都在7号楼吗？别的楼栋不考虑？”邢榕又抛出新的问题。

“7号楼上有他们想要的面积段，且位置靠近楼王，采光很好，张姐很喜欢这栋楼。”小刘道。

“7号楼目前已经出现了客户轻微扎堆的情况，你再引导客户多备几个选项，8号楼和9号楼有同样的户型，可以做下引导，开盘时7号楼价格肯定比8号楼和9号楼贵一些。”邢榕看着他，又缓缓道：“嗯，下次你见到这组客户的时候，再重点关注下他老公的态度，尤其是收入和还款压力，看看他们存在哪方面顾虑，再适时做引导吧。”

如此反复，每名销售人员都历经了她的灵魂拷问，虽然当时沮丧，事后却找到了努力的方向。

她整整花了两天的时间来和每位置业顾问细谈，她发现成熟的置业顾问很了解自己的客户，但有些置业顾问回答她的问题时，总是模棱两可、眼神飘忽不定，她心里就不得不犯疑了。但如果让她在这不到半个月的时间，亲自与这600组客户见个面，又显然不现实。

索性，她把办公室搬到了售楼部大厅，每天都在观察置业顾问如何与自己的客户落位房源，加上前两天的工作，她基本锁定了那些可能存在问题的置业顾问，究竟是哪里出了问题，才对客户把握不准。于是，她再趁机单独找这些置业顾问开小灶，如此反复。

随着开盘信息逐步的释放，售楼部每天人来人往，认筹数据每天也在迅速增加，按照这个形势，有可能开盘前还能再增加150组认筹客户，着实让邢榕感到欣慰。

“邢总，最近辛苦啊！我看你最近这都成‘熊猫’眼了。”汪明远笑嘻嘻地打趣她。

“汪总，您也怜香惜玉些，我真的快熬不住了！”邢榕看着汪明远笑眯眯的小眼睛，顿时装出一副可怜相，道。

“邢总，你是巾帼不让须眉，我看好你哟！”说着，汪明远冲她挤了挤眼睛。

看汪明远心情不错，邢榕趁势凑上前，笑嘻嘻道：“汪总，这马上就快开盘了，价格表和优惠政策定了没？”

汪明远眼睛一白，嗔道：“着什么急，这可是机密，不到最后，集团营销中心是不会放出消息的！”

邢榕心里叫苦。

大公司有大公司的职业病，有指挥权的人通常都不在一线。任正非的一句话“让听得见炮声的人做决策”，曾经被很多创业者和企业高管拿来引用和效仿，但这句话也被一些人在实际的工作中改写